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opus
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Systemteil der ART OF MARKETING.

Margengenerierung.

Preise durchsetzen und gewinnen.

Wer GANZ NACH VORNE will, muss eines beherrschen: Sich die Preise nicht vorschreiben zu lassensie zu setzen (bzw. durchsetzen). Das Thema Marge (Spanne) ist in dieser Hinsicht ein Zauberwort. Von ihm geht viel Magie aus!

Marge ist gefragt.

Der Preisspiralen-Gefahr begegnen.

Und das von Anfang an!

Weniger als Zauberwörter, sondern vielmehr als gewöhnliche Stichwörter erscheinen die Begriffe Brutto- und Nettomarge, operative Marge und Deckungsbeitrag. Sie weisen auf das, was am Ende unter dem Strich steht: der Nettogewinn vor Steuern. Von der Seite werden noch weitere Begriffe eingeworfen: Umsatz, Umsatzrendite und allerlei Kostentypen. Alles in allem kann man eines sagen: Es ist vergebliche Liebesmühe alles richtig gemacht zu haben, wenn man am point of sale Geld mitbringt. Dann heißt es: Je mehr die Kasse klingelt (Umsatz), desto weiter geht es bergab!

Strategien sind gefragt.

In Richtung Driver‘s Seat arbeiten.

From the very start, please!

Die Differenz zwischen Erlös und Aufwand (Marge) drückt sich sowohl absolut als auch relativ aus. Was nicht möglich ist, ist, eine allgemeine Vorgabe zu machen. Hier spielen Umsatzhöhen und Kostenstrukturen hinein. Trotzdem gibt es eine Faustregel: Jeder Verkauf unter Deckungsbeitrag führt in eine Abwärtsspirale, welche brandgefährlich ist. Weil es da so etwas wie einen Sog gibt! Ohne Strategie ist man schnell auf verlorenem Posten. Gerade junge Unternehmen, denen vielleicht (anfangs) die Ware aus der Hand gerissen wird, spüren wenig hiervon. Mit den Preisen wird oft sehr locker umgegangen. Eine der Künste des Marketing wiederum ist der höher-preisige Verkauf. Und den muss man absolut beherrschen!

Weitsicht wird verlangt.

Die Entwicklung ruhig angehen.

Aber knallhart und ohne Kompromisse!

Die Sache mit dem ‚Sog‘ hat damit zu tun, dass die Platzhirsche des Marktes, die man gerne angreifen will, mit fiesen Gegenstrategien antworten können: So lange den Preis absenken, bis dem Angreifenden die Luft ausgeht und er deshalb sich aus dem Markt verabschieden muss. Es gibt aber auch Situationen, wo eine Firma aus unterschiedlichen Gründen (und manchmal sogar ohne Not) selbst an der Preisschraube dreht – womit Marge geopfert wird. Wir nehmen beide Dinge in den Fokus. Der erstere Fall ist jedoch der kniffligere! Den gilt es zu parieren!

Können ist gefragt.

Hochriskante Aktionen vermeiden.

Wollen reicht leider nicht!

Das Erkennen von Risiken, den offenen und den verborgenen, gehört zu dem, was stets am Anfang unserer Beratungsaufgaben steht. Auf diesem Feld wird durch Sie zuallererst gepunktet! Oder anders gewendet: Wenn nicht hier, wo dann? Es geht, einfach gesprochen, um das WOLLEN und um das KÖNNEN. Wir sagen nicht, dass sich ein junges Unternehmen bereits in den ersten Jahren zum Preisführer erheben kann. Aber wir sagen klipp und klar: Wer seine Strategien nicht zu Beginn in diese Richtung entwickelt, wird es später nicht mehr können. Und damit wäre die Spitzenposition geopfert.

Das Geheimnis des ‚höher-preisigen-Verkaufens-Könnens‘.

Die Kunst der Marge.

Gewußt wie!

Die Kunst der Marge ist eine besondere und komplexe Fähigkeit, über Marketing das Unternehmensgeschehen positiv zu beeinflussen. Die Kunst kennen wir aus der Praxis u.z. aus zahlreichen Projekten. So haben wir uns das Wissen angeeignet, wie man eine derartige Leistung zustande bringt. Entscheidende Faktoren sind: Wie werden Sie am Markt wahrgenommen? Wie sieht Sie Ihr Mitbewerb? Wie sehen Sie Ihre Konkurrenz? Wie gut ist Ihr Image (Glaubwürdigkeit?) Welche Hebel der Preisanhebung sind möglich? Wie schaffen Sie es, dass die Konkurrenz Sie dabei nicht kopieren kann?

Erkenntnisse aus der Praxis.

Die Preisdurchsetzungs-Fähigkeit.

Sie steht nicht in Handbüchern.

Sowohl in der Theorie als auch in der Praxis redet man von der sogenannten Preisdurchsetzungs-Fähigkeit. Keine Frage, eine super capability! Doch woher kommt sie? Durch starke Manager, die Ihren Kunden sagen, sie würden nur zu bestimmten Preisen beliefert werden? Durch nicht weniger starke Vertriebsleiter, die Ihren Mitarbeiter entsprechende Vorgaben machen? Man muss schon ein wenig tiefer graben, um die Preise bestimmen zu können. Ein Hinweis: Auch hier gilt es, eine holistische Vorgehensweise anzustreben und von Insellösungen Abstand zu nehmen. Wie das geht? Wir wissen es, sobald wir Sie kennen, denn es geht in jeder Firma ein wenig anders. Und noch ein Geheimnis: Handbuchwissen führt ganz bestimmt nicht zum Ziel.

Opus M im Gesamtrahmen von …

… The Art of Marketing

Die Margenkunst  befindet sich in unserer Systemgruppe 0 – zusammen mit mit den anderen folgenden OPERA – oder hier.

OPUS A

Analysen – Fundamente wirtschaftlichen Handelns

OPUS C

Intelligente Vertriebskonzepte

Opus D

Gesamtdesign einer Marketing- und Vertriebs-Prozesslandschaft

OPUS N

Branding. Die Kunst der Namenfindung (auch beim Rebranding / Produktbranding)

OPUS P

Marketing – und Vertriebsprozesse im Detail

Vertrauen ist gut. Kontrolle ist besser.

Das Vertriebscontrolling.

Double cross check für die Marge.

Das klassische Controlling endet meist einen Schritt vor dem Vertrieb. Doch warum? Eine Erklärung ist, dass die einschlägige Beratung dieses Thema gar nicht auf dem Schirm hat. Eine andere Erklärung: „Zuviel Aufwand. Zu wenig Erkenntnis, zu wenig brauchbarer Output“. Ist das etwa richtig? Es ist nicht nur nicht richtig, es ist grottenfalsch! Wir bringen mit Ihnen das Vertriebscontrolling (und damit auch das Marketingcontrolling) auf den Plan. Die Themen sind: Cost- und Profit Center-Betrachtungen und Return-of-Investment-Aspekte.

Verschiedene Fragestellungen.

Kontinuierliche Verbesserung.

Systematische Steuerung ist vonnöten.

Hier kann Steuerung einiges bewirken. Und das nicht nur unter Kosten-, sondern auch unter Handlungs-Gesichtspunkten. Wie etwa: Wird ein Plan ordnungsgemäß umgesetzt? Wie kommt die Botschaft zum Kunden rüber und wie schlägt das Ganze zu Buche? Am Ende: Hat es sich gelohnt? Wenn nein, dann ist Nachbetrachtung vonnöten, weil irgendwo entweder ein Fehler liegt. Zusammenfassend: Es gibt sehr viele Fragen in dieser Richtung. Die wichtigsten sind dabei diejenigen, welche die Praxis betreffen.

Holistisches Vorgehen.

Die Regeln.

Ihre Sicherheit bei der Planung.

Welches sind sind die Erfolgsregeln? Zusätzlich zu den allgemeinen Regeln (die wir auf diesen Seiten beschreiben) hinsichtlich der Risikominderung bzw. –vermeidung halten wir auch im Bereich der Margenerwirtschaftung ein gutes Regulativ bereit, welches wir mit Ihnen Stück für Stück (und das vollumfänglich individualisiert) in die Praxis einsetzten. Auch hier gilt, dass es kein Hau-Ruck-Verfahren gibt, sondern dass wir zusammen mit Ihnen dieses Regelwerk in Überschneidung mit Regelwerken aus anderen LAUREARTE-Komponenten realisieren. Das Überschnittverfahren, welches hier andeutungsweise erwähnt wird, ist eine Methode, das holistische Vorgehen in eine systematische Form zu bringen.