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opus
-A
 
 

Systemteil der ART OF MARKETING.

Analysen: Fundamente wirtschaftlichen Handelns.

Im Rahmen unserer sieben Künste des Marketing möchten wir Ihnen hier den Analyse-Part (OPUS A) vorstellen. Es geht darum, sehr gezielt und ohne größeren Aufwand eine DATENBASIS zu erstellen, auf Grund von welcher Entscheidungsalternativen für Ihre Marketing- und Vertriebsoptimierung überhaupt erst abgeleitet werden können. Weil aus dem Bauch heraus zu arbeiten nicht gut ist.

Systematik und Struktur zu Beginn.

Daten holen wir.

Statt Sie damit zu beschäftigen.

Wir wissen, wohin wir greifen müssen. Aus den Analysen machen wir weder eine Doktorarbeit noch ein Geschäftsmodell. Deswegen übertreiben wir auch den Aufwand nicht. Ziel ist es, einen klaren aber nicht bis in alle Verästelungen hineinreichenden Rahmen zu bekommen. Dieser soll Auskunft darüber geben, wo anzusetzen ist. Das von uns entwickelte Verfahren garantiert minimale Zusatzarbeit durch Sie selbst. Wir gehen sehr strukturiert und nach System vor. Das System der Analysen selbst spiegelt sich nämlich im System der Handlungsalternativen wieder. Wobei besonders auf Zeit- und Geldeinsparungen bei der anstehenden Arbeit geachtet wird.

Diverse (wichtige) Hintergründe.

Zunächst braucht es ein klares Bild.

Über bestimmte IST- und SOLL-Zustände.

Und zwar Ihrer KulturIhrer Corporate IdentityIhres Marketing, Ihres VertriebsUnd wir brauchen: eine Durchleuchtung Ihrer Mitbewerber*innen (Mitbewerber-Analyse). Es geht dabei immer um: Struktur & Produktivität, Effizienz & Relevanz für Umsatz und Ertrag, Verflechtung innerhalb Ihrer Managementsysteme, Auffindung einer Wettbewerbs-Angriffsstrategie und um noch einiges mehr.

Systematik: Firmenkultur (IST).

Die Kulturanalyse (1).

Hopp oder top?

Kaum zu übersehen ist bei unserem systematischen Marketingansatz die Unternehmenskultur. Sie steht quasi an der Spitze. Durch sie wird am Ende alles bestimmt. Es wird bestimmt, ob es nach oben oder nach unten geht, ob Mitarbeiter*innen der Firma ihre volle Produktivität zur Verfügung stellen oder nur etwas mehr als die Hälfte davon (wie es in vielen, auch jungen und modernen Unternehmen der Fall ist). Kein kleines Problem in unserer Industrie-, Handels-, Dienstleistung- und öffentlichen Wirtschaft!

Systematik: Firmenkultur (SOLL).

Die Kulturanalyse (2).

Kritik und Verbesserung.

Die Kultur bestimmt weiter, wie die Prozesse aufgesetzt sind, wie Marketing und Vertrieb funktionieren, wie Innovation getriggert wird, wie man mit Finanzen umgeht, was Kontrolle bedeutet, wie man (intrinsisch) motiviert und vieles mehr. Der Begriff der Unternehmenskultur ist sehr komplex, in wenigen Worten kann man einen solchen Wesensgehalt nicht umreißen. Deshalb haben wir hierfür ein System entwickelt, welches bei der Analyse viel Komplexität reduziert und dennoch keine Fragen offen lässt.

Systematik: Corporate Identity (IST).

Die Corporate Identity Analyse (1).

Klasse oder Mittelmaß?

Was finden wir bei dieser Analyse vor? Entweder es wurde bereits ein sehr guter Job gemacht. Dann haben wir da nichts zu mäkeln. Ist der Job nur gut gemacht, dann fängt bei uns gewissermaßen das Meckern an. Das muss! Denn ‚gut‘ ist heute Mittelmaß und damit kommt man nicht weit! Unterhalb von gut gibt es auch. Fall zwei und drei geben Anlass zu Aktion. Aber ohne das Kind mit dem Bade auszuschütten. Man macht so etwas dann über Stufen.

Systematik: Corporate Identity (SOLL 1).

Die Corporate Identity Analyse (2).

Was geht und was nicht.

Corporate Identity ist, wie die Unternehmenskultur auch, eine recht schwierige Angelegenheit. Lassen Sie sich hier nichts anderes erzählen! Und Corporate Identity ist eine (wesentliche) Brücke, über welche Ihre wertvolle Information zu Ihren Zielgruppen fließt. Die Pfeiler heißen:

  • Form, Glaubwürdigkeit & Kompetenzvermittlung
  • Sicherheitsvermittlung, Ehrlichkeit & Verlässlichkeit
  • Customer Centricity, Lösung & weitere

Systematik: Corporate Identity (SOLL 2).

Die Corporate Identity Analyse (3).

Wie es geht und warum nur so.

Denken Sie an die berühmte Sentenz, wonach Sprache sehr defizitär ist! Was so viel heißt wie: Wenn Sie komplette Textwüsten generieren oder dazu tendieren (um auf wenig Raum alles das auszudrücken, was Sie für wichtig erachten), dann haben Sie in diesem Spiel schon einmal schlechte Karten! Aus der Analyse also ergibt eventuell ein Handlungszwang, nicht etwa nur ein Handlungswunsch. Mit Schönheit hat das Ganze natürlich ebenso zu tun. Doch die Schönheit ist dabei das berühmte Mittel zum Zweck (vergl. Form und Inhalt).

Systematik: Wettbewerber (IST).

Die Wettbewerbs-Analysen (1).

Wissen oder Nichtwissen.

Ihre Konkurrenz ist in mehrfacher Hinsicht interessant. Unsere Analysen gehen selbstverständlich über die simple Frage, was die Konkurrenz produziert, hinaus. Viel wichtiger ist es, zu erfahren, wie sie produziert, zu welchen Kosten, mit welchen Vorteilen. Dann: Wo hat die Konkurrenz ihre Schwächen? Wo befinden sich Angriffspunkte? Wie sehen woanders die Aufbaustrukturen aus und wie werden dort Marktanteile gewonnen?

Systematik: Wettbewerber (SOLL).

Die Wettbewerbs-Analysen (2).

Entscheidend und erfolgsrelevant.

Wie kommt man zu einer Größe in Euro, um zu bestimmen, in welchen Größenordnungen Märkte (kurz- oder mittelfristig) gekauft werden? Wie steht es mit der jeweiligen Mitbewerber-Unternehmenskultur? Was kann man daraus ableiten? Welche weiteren Angriffspunkte folgen daraus?

Systematik: Ihr Marketing (IST & SOLL).

Die Marketinganalysen.

Wichtige Informationen hier.

Was finden wir wir vor, wenn wir das bisherige Marketinggeschehen betrachten? Welche Produktivität kann man ihm zurechnen? Und welche Relevanz im Unternehmen? Was wurde bisher gut, mittelmäßig oder schlecht gemacht? Was waren die Gründe dafür? Was folgt aus der Analyse? Wo ist anzusetzen, um Redundanzen zu vermeiden? Welches Marketing Know-how existiert? Wie ist es zu bewerten? Was genau fehlt und wie lässt es sich in welcher Zeit mit welchem Inhalt und zu welchen Kosten installieren? Was wäre (auf einer Linie von Analyse über Aktion und Output) der anvisierte Nutzen und die Wahrscheinlichkeit seines Eintretens?

Systematik: Ihr Vertrieb (IST).

Die Vertriebsanalysen (1).

Geordnet oder ungeordnet.

Wie sind Aufbau, Struktur, Prozesse und Produktivität des Vertriebs zu charakterisieren? Wie werden Ziele erreicht bzw. warum werden sie  nicht erreicht? Wo gibt es Abweichungen zu Sollvorgaben in puncto Umsatz. In puncto Ertrag? Wie wird gegengesteuert? Welche Mittel der Gegensteuerung bei Nichterfüllung existieren? Wird von Zeit zu Zeit mit trial und error gearbeitet?

Systematik: Ihr Vertrieb (SOLL).

Die Vertriebsanalysen (2).

Sehr oder nur mittelmäßig kompetent.

Wie strukturiert ist ein Vertriebscontrolling aufgestellt? Nach welchen Gesichtspunkten ist dieses geordnet? Mit welchen Marketingmitteln ist das Vertriebspersonal ausgestattet? Wie kann die Vertriebskompetenz als ganzes beschrieben werden? Wie werden neue Zielgruppen aufgemacht und kontaktiert. Gibt es ABC-Analysen und wenn nein, warum nicht? Wird mit Vertriebssteuerungs-Software gearbeitet? Ist diese in ein ERP-System integriert? Gibt es überhaupt ein ERP-System?

Systematik: Holistisches Denken & Handeln.

Opus A im Gesamtrahmen von …

… The Art of Marketing …

Die Analysen befinden sich in unserer Systemgruppe 0 – zusammen mit mit den anderen folgenden OPERA:

OPUS C

Intelligente Vertriebskonzepte

OPUS D

Gesamtdesign einer Marketing- und Vertriebs-Prozesslandschaft

OPUS M

Margengenerierung. Die Kunst der Marge.

OPUS N

Branding. Die Kunst der Namenfindung (auch beim Rebranding / Produktbranding)

OPUS P

Marketing – und Vertriebsprozesse im Detail