Systemteil der ART OF MARKETING.
Intelligente Vertriebskonzepte: Die 1A-Erfolgsschlüssel.
Im Rahmen unserer sieben Künste des Marketing möchten wir Ihnen hier den Part OPUS C vorstellen. Hier geht darum, an das gesamte Marketing- und Vertriebsgeschehen EINEN HEBEL ANZUSETZEN, welcher nicht (oder nicht auf absehbare Zeit) von Ihren Mitbewerber*innen kopiert werden kann. Der eigentliche Sinn von Marketing ist ja: Die Konkurrenz zu düpieren auf eine ART, welche Neid erregt. Und mehr Geschäft für einen selbst einbringt.
Systematische Risikovermeidung.
Nicht in eine Preis-Spirale fallen.
Zwei Wege. Ein schlechter und ein guter.
Es gibt in der Wirtschaft (Marketing), grob gesagt, zwei Dinge des Tuns. Das eine ist NICHTS zu tun und auf einer Welle reiten (macht nur in wenigen Ausnahmen Sinn). Das andere ist DRUCK MACHEN. Und hier gibt es auch wieder zwei Alternativen: HERKÖMMLICHEN oder INTELLIGENTEN Druck ausüben. Ein gewichtiger Unterschied. Zu vergleichen mit „auf Sicht fliegen“ oder „Instrumenten-gesteuertes Navigieren“. Letzteres ist was für Profis, doch man muss es von Anfang an machen. Wir zeigen, wie es geht. Mit System und fully customized.
Diverse (wichtige) Hintergründe.
Zunächst muss eines verhindert werden.
Marketing à la mode.
So, wie es alle machen? Keine gute Idee! Aktionismus oder Russisch Roulette. Wie Sie wollen. Manche Manager reden von Sachzwängen. Hin und wieder müsse man Preisaktionen fahren. Wir sagen: Nein! Mit opusC liegt eine Systematik vor, nach welcher Sie Ihr Schiff besser steuern können: Vermeidung von Preisstrategien zu Wachstumszwecken, Gegenstrategien, um dies zu konterkarieren, Schwächen der Konkurrenz erkennen und dagegen gezielte Strategien entwickeln. Zusätzliche Infrastrukturen aufbauen (welche?), Sales Force-Ausrichtung auf das jeweilige Konzept und vieles mehr.
Schritt 1: LONGLIST.
Form ok! Nun der Inhalt.
Das ist noch kein Deal!
Nehmen wir an, sie haben die ideale Form gefunden, Ihre Zielgruppen wirksam und nachhaltig anzusprechen. Es ist Ihnen gelungen, durch auf Sie individualisierte Kommunikationsverfahren Ihre Adressat*innen so zu begeistern, dass diese sich nun auf die Inhalte stürzen. Dort finden sie Ihre sehr guten Produkte und Dienstleistungen. Doch ist das schon ein Kauf? Sie sind zunächst auf der Longlist. Schritt eins. Enttäuscht? Keineswegs! Ihre Kund*innen mögen zwar Ihr Angebot, sehen dieses aber als vergleichbar an? Ok. Jetzt kommt der nächste Schritt.
Schritt 2: SHORTLIST.
Inhalt ok. Nun die Angebots-Strategie.
Das wird zu einem Deal!
Die Vergleichbarkeit muss verschwinden – und so etwas kann man natürlich nur in der Angebotsform bewerkstelligen! Allerdings muss man wissen, wie es geht. Weiß man es (und wir bieten Lösungen hierfür), schafft man es natürlich schneller, auf die Shortlist. Dort erst einmal angekommen, und der Deal wird greifbarer. Machen Sie hier kein trial & error! Soll sich Ihr Vertrieb etwas ausdenken? Oder Sie mit Ihren Kollegen in der GL? Profis wie wir, die zudem in dieser Sache eine very practical language sprechen, ersparen Ihnen so eine Menge Zeit und Geld! Denken Sie nach! Do-it-yourself dauert und kostet!
Machen, Können und Kunst.
Kontinuierliche Umsatz-Steigerung.
Aber bitte nur mit Profit.
Umsatz, das ist bekannt, ist keine Kunst. Jeder kann es, wenn er nur günstig genug anbietet. Ein höher-preisiges Verkaufen und vordefinierter Umsatz müssen sich natürlich in einer gewissen Balance befinden. Aber das Problem stellt sich für junge Firmen erst einmal anders: Überhaupt genügend Umsatz machen! Dass man ohne diesen leicht auf eine gefährliche Kurve zusteuert, ist jedem klar.
Hohe Kunst.
Früh mit Eigenmitteln arbeiten.
Geld für Reinvestition ist gefragt.
Geld muss verdient werden. Es wird für Reinvestition gebraucht und für die Deckung der Kosten. Liegen die Absatzpreise rund um den Deckungsbeitrag, so gibt es in Sachen Reinvestition erst einmal Ernüchterung. Hier, wie oben angedeutet, ist das Kontinuum entscheidend. Was auch bedeutet, dass eine gewisse hohe FLEXIBILITÄT in allen Marketing- und Vertriebsangelegenheiten an den Tag gelegt werden muss. Wie so etwas geht ist z.B. Inhalt unseres LAUREARTE INTERIM MARKETING.
Vermeintliche Signalwirkungen richtig einordnen.
Durchsetzung höherer Preise.
Und gleichzeitig mehr verkaufen.
Was ist der Wert von Marketing? Viele Zeitgenoss*innen würden sagen, mehr verkaufen. Das ist aber nicht richtig. Die richtige Antwort lautet: Mehr verkaufen zu einem definierten (in der Regel höheren) Preis als der Marktdurchschnitt ihn vorgibt. Wohlgemerkt: Wir reden nicht vom Massengeschäft, von Business-to-Private (B2P) sondern vom gewerblichen zum gewerblichen Geschäft, B2B! Hier hat der Preis eine etwas andere Funktion. Jedoch gibt es eine Schnittmenge, die nicht unbedingt sehr klein sein muss. Wichtig jedenfalls ist das Verständnis dafür, dass im B2B die Preissignalwirkung niedrig ist und auch sein sollte.
Praxiserfahrung statt Handbuchwissen.
Intelligente Vertriebskonzepte.
A la carte.
Die Menü-Zusammenstellung muss für Ihr Unternehmen schon sehr individuell gemacht werden. Das ist schließlich das Wichtigste. Das Salz in der Suppe, wenn Sie so wollen. Und dazu benötigt man die Kunst des Marketing. Wie man so etwas bewerkstelligt, steht natürlich nicht (oder nur sehr rudimentär-deskriptiv) in Handbüchern, es wird nicht an Universitäten gelehrt und die einschlägige Unternehmensberatung kennt dieses Thema auch nicht so recht. Wir dafür umso mehr. Unsere Praxis. Unser Spezialthema. Gut aussehen ist das eine, hochpreisig verkaufen zu können, das andere.
Stellung innerhalb des Systems.
Opus A im Gesamtrahmen von …
… The Art of Marketing …
Die Analysen befinden sich in unserer Systemgruppe 0 – zusammen mit mit den anderen folgenden OPERA:
OPUS A
Diverse Analysen als Datenbasis für Zugewinnstrategien
OPUS D
Gesamtdesign einer Marketing- und Vertriebs-Prozesslandschaft
OPUS M
Margengenerierung / Die Kunst der Marge
OPUS N
Branding. Die Kunst der Namenfindung (auch beim Rebranding / Produktbranding)
OPUS P
Marketing – und Vertriebsprozesse im Detail